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家居企业该如何平衡销售杠杆 2009/9/19 　　家居企业该如何平衡销售杠杆

阿基米德曾经说：'给我一个支点，我可以撬动地球。'简单一句话，就诠释了杠杆的作用。其实，杠杆原理无处不在，任何一个企业在运营过程中都需要找到一个合适的支点，平衡点有了，并且能很好地把握它，企业就有了制胜的法宝。

世博会召开在即，涉及世博板块的房地产项目被相关部门部门要求在今年4月至11月期间停止施工、动拆迁等工程。虽然在世博园区内的项目并不多，但一些周边板块也被牵涉进来，停工的范围比较大。部分家居企业工程渠道方面的销售业绩可能会受到影响。对于这样的现状，企业方纷纷抛出自己的观点和应对措施，有些企业选择在此期间调整工程渠道和零售渠道的比例，重新拨动营销支点，有些则选择按兵不动，稳健前行，而作为第三方的协会也有自己不同的说法。世博期间，企业的动与不动，各成一派也各执一词。

未雨绸缪派

代表企业：能率、东芝、斯米克、和成卫浴

在好的经济背景下，短暂的调整期是存在的。世博经济时代的来临引起了家居企业的重视，家居企业面对世博效应则有着自己的看法。

世博会是国家、民族的一大盛事，家居行业为配合奥运，从交通、生产、物流等方方面面受到一定限制均在情理之中。处于燃气厨卫器具行业带领地位的企业，能率(中国)投资有限公司董事?副总经理西贝昭彦表示，能率在半年前就已经未雨绸缪，他们会参照2008年奥运会期间的燃气行业销售业绩报告，做出针对性调整，在此期间扩大自己的长三角市场辐射力度，扩大布点网络。2010年伊始，能率就已经将自己的市场目光瞄向了浙江、江苏等地域的重要城市。对于能率的'绕道而行'策略，一向在国内走稳健路线的东芝空调对世博的召开也有自己的想法。东芝空调上海总经理杨燚华告诉记者，世博和奥运虽然都是国家的重要活动，但是两者给企业带来的影响不尽相同，由于世博会的持续时间长达半年，所以即使有后发效应，有累积爆发需求，也是一个相当长的时间，若企业主要走工程路线，由此带来的损失不容小觑。东芝准备在此期间减少与开发商的合作，同时加大零售渠道的销售比例，增开门店。

世博会后暗藏玄机 家居企业销售杠杆将如何平衡

'任何一种市场可能都是我们要考虑的。'台资企业在中国发展向来都是以谨慎制胜，和成卫浴在世博召开之际，也打出了'调整牌'，加大零售渠道的比例。　和成卫浴上海特约经销商吴志斌在接受记者采访时表示，世博会可能会造成一些影响，但是和成整个中国的发展非常快速，整个市场容量在不断扩大。无独有偶，与此观点不谋而合的还有斯米克瓷砖，据斯米克国际事业营运中心执行总监萧永晋介绍，过去斯米克一直以工程渠道为主，其次是走设计师通道，因此在家用市场中知名度不够高，世博会的召开将现有的市场格局重新划分，他们会因地制宜，更多地投入零售、家装的市场。

几大知名企业或绕道而行，以外围市场填补缺失，或拨动杠杆支点，力求第二次平衡。由此也可见家居企业中竞相角逐之势愈演愈烈。

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